Grupa Teraz

Szkolenia dla większej sprzedaży

Mimo, że kluczowe etapy procesu sprzedaży są w miarę stałe, to jednak ich przebieg oraz relacje sprzedażowe z klientem ulegają ciągłej ewolucji.

Przedstawiciel sprzedażowy coraz częściej musi:

  • zawalczyć o czas i uwagę klienta
  • być mistrzem krótkich form, by zadając właściwe pytania, szybko i trafnie zdiagnozować sytuację oraz ocenić możliwości sprzedażowe
  • umiejętnie różnicować się z konkurencją i oprócz racjonalnego uzasadnienia zakupu budować wartość oraz wzbudzać emocje i chęć faktycznego zastosowania produktu.

Ponieważ ludzie nie lubią jak się im sprzedaje, za to uwielbiają kupować, w szkoleniach koncentrujemy się bardziej na ułatwianiu zakupu niż 'wymuszaniu' sprzedaży. Dzięki temu w trakcie rozmowy klient uzyskuje odpowiedzi na 4 kluczowe pytania pojawiające się w jego głowie podczas procesu zakupu.

Strategiczna sprzedaż konsultacyjna - partnerstwo w relacji z klientem

Strategiczna sprzedaż konsultacyjna stanowi kolejny krok w rozwoju umiejętności sprzedażowych. Wejście na ten wyższy poziom wymaga bardziej długoterminowego, strategicznego patrzenia na relację z klientem oraz znajomości i rozumienia jego priorytetów biznesowych. Dzięki temu przedstawiciel jest w stanie prezentować ofertę dostosowaną do specyficznych potrzeb klienta oraz proponować rozwiązania jego konkretnych problemów. Jeszcze bardziej kluczowe na tym etapie rozwoju przedstawiciela sprzedażowego jest umiejętne zadawanie właściwych pytań z założeniem zrozumienia sytuacji klienta, a nie przekonania go do prezentowanej oferty. Jednak jak pisze Joe Vitale „zdecydowana większość działań ludzi bierze się z nieświadomych motywacji”, dlatego bardzo ważną umiejętnością w budowaniu roli konsultanta i partnera biznesowego jest uważna obserwacja i aktywne słuchanie, nie tylko na poziomie faktów, lecz także emocji i wartości. Często patrząc z boku widzimy znacznie więcej i wyraźniej niż osoba zaangażowana w proces. Dlatego sprzedawca w roli konsultanta może dostrzec oraz uświadomić potrzeby i możliwości rozwiązań niezauważane do tej pory przez klienta. Jak dowodzą badania 74% klientów wybiera produkt/firmę, która pokazuje możliwości/potrzebę zrobienia czegoś inaczej niż do tej pory. Ten aspekt będzie stanowił wartość dodaną dla klienta i przewagę konkurencyjną dla firmy mającej w swoich szeregach takich sprzedawców.

Profesjonalne umiejętności sprzedaży

Nasze wieloletnie doświadczenia pokazują, że kluczowym elementem sukcesu w sprzedaży są często bazowe umiejętności, stanowiące podstawę do dalszego efektywnego rozwoju bardziej zaawansowanych kompetencji. Dlatego w naszej ofercie umieszczamy szkolenie budujące solidny fundament Profesjonalnych umiejętności sprzedaży: poznanie modelu sprzedaży komplementarnego do etapów procesu zakupu, pozyskiwanie uwagi klienta, budowanie wiarygodności i zaufania, diagnoza sytuacji oraz identyfikacja potrzeb klienta dzięki zadawaniu właściwych pytań i prawdziwym słuchaniu odpowiedzi klienta, prezentacja produktu językiem korzyści dostosowanych do potrzeb klienta, radzenie sobie z wahaniem i zastrzeżeniami, finalizacja rozmowy skoncentrowana na działaniach klienta, przygotowanie do wizyty i analiza efektów po jej zakończeniu.

Myślenie strategiczne i zarządzanie terenem w pracy handlowca

Zasadniczą odpowiedzialnością każdego przedstawiciela sprzedażowego jest oczywiście sprzedaż. By jednak efektywnie realizować i przekraczać postawione cele, profesjonalni sprzedawcy w dzisiejszych czasach muszą radzić sobie z wieloma innymi zadaniami. Podczas szkolenia uczestnicy poznają fundamentalne zasady zarządzania terenem i czasem. Zdobędą umiejętności segmentacji terenu i identyfikacji klientów o największym potencjale oraz efektywnego planowania pracy z uwzględnieniem priorytetów biznesowych.

Dowiedzą się także jak przekładać cele sprzedażowe na cele operacyjne oraz jak monitorować efektywność podjętych działań w powiązaniu z osiąganymi wynikami. Przeprowadzone szkolenia dowodzą, że strategiczne patrzenie na podległy teren oraz kontakty z grupą targetową może znacząco polepszyć osiągane rezultaty, dzięki spędzaniu większej ilości czasu na efektywnych rozmowach sprzedażowych z priorytetowymi klientami.

Negocjacje handlowe

Sprzedaż to, coraz częściej, już nie tylko zaprezentowanie oferty i sfinalizowanie zakupu, ale zaawansowana interakcja, podczas której toczą się negocjacje. Są one, bardziej niż jakikolwiek inny sposób komunikacji, zorganizowane według konkretnych reguł i wymagają wykorzystania odpowiednich technik. Kto ich nie zna i nie stosuje, ten znacząco ogranicza szanse na odniesienie sukcesu. Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się gdzie jest miejsce negocjacji w procesie sprzedaży oraz poznają najważniejsze style negocjacyjne i swój styl preferowany. Zdobędą umiejętności odróżniania stanowisk od interesów, określania swojego stanowiska wyjściowego, mapy ustępstw i BATNA. Przećwiczą umiejętności pozyskiwania istotnych informacji oraz obrony przed presją i manipulacją. Negocjacje to, w istocie rzeczy, jedna z postaci komunikacji, jednak znajomość rządzących nimi praw i reguł pozwoli osiągać sukces w negocjacjach pozycyjnych, jak i tych nastawionych na długoterminową współpracę.

Perswazyjne prezentacje i wystąpienia publiczne

Umiejętność przeprowadzenia prezentacji jest coraz bardziej potrzebna w życiu zawodowym oraz prywatnym. Prezentacje grupowe są skuteczną formą komunikacji, umożliwiającą wywarcie wpływu na wiele osób jednocześnie. W związku z tym, że czas klientów jest dobrem coraz bardziej reglamentowanym, im krótsza prezentacja, tym lepiej trzeba się do niej przygotować. W trakcie szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak zaplanować cel wystąpienia, który będzie jednocześnie odpowiadać zainteresowaniom i potrzebom słuchaczy, jak dobrać i ustrukturyzować treść prezentacji, by była jasna i łatwa do zapamiętania oraz jak ją wzbogacić, by była interesująca i przekonująca. Co najważniejsze każdy z uczestników będzie miał możliwość wygłoszenia prezentacji, a następnie obejrzenia się w roli prezentera, by uzyskać świadomość swoich mocnych stron oraz obszarów, nad którymi warto popracować. Jak pokazuje życie, prezentacja do szerszego grona jest coraz częściej wymaganym wstępem, otwierającym możliwość prowadzenia rozmów indywidualnych z poszczególnymi słuchaczami. Dzięki szkoleniu uczestnicy będą w stanie wywierać zamierzony wpływ na słuchaczy oraz budować wizerunek ekspertów, z którymi warto się jeszcze spotkać podczas wizyt jeden na jeden.

Key Account Management

W ostatnich latach coraz więcej firm zajmujących się profesjonalnie sprzedażą decyduje się na posiadanie w swoich szeregach Key Account Managerów – pracowników odpowiedzialnych za kontakty z kluczowymi klientami, rozumianymi nie jako pojedyncze osoby, lecz instytucje, do których firma trafia ze swoją ofertą. Niestety czasem powołanie do życia zespołu KAMów kończy się niepowodzeniem. Często dzieje się tak dlatego, że Key Account Management traktowany jest jak zaawansowana sprzedaż, a nie zmiana podejścia firmy do zarządzania działaniami sprzedażowymi. Drugą, częstą przyczyną niepowodzeń jest budowanie działu KAMów poprzez awansowanie najlepszych sprzedawców. Jednak Key Account Management wymaga znacznie więcej niż dobre umiejętności sprzedażowe. Konieczne są: doskonała znajomość branży, strategiczne myślenie biznesowe, bardzo dobre umiejętności komunikacyjne i negocjacyjne, umiejętność zarządzania projektami oraz umiejętność wpływania na innych. Osoba piastująca stanowisko KAMa musi efektywnie wykorzystywać wszystkie te kompetencje w procesie zarządzania kluczowymi instytucjami. Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak wybierać kluczowe instytucje i dokonywać ich priorytetyzacji, jak przeprowadzać analizę biznesową danej placówki i pozyskaną wiedzę przekształcać w przewagę konkurencyjną, jak poznawać i wpływać na procesy decyzyjne w danej instytucji oraz jak wypracowywać optymalną strategię współpracy.

Efektywna obsługa klienta

Jak pokazują badania 68% klientów odchodzi do konkurencji z powodu słabej jakości obsługi. Raport “The Cost of Poor Customer Service” (2010) dowodzi, że niedostateczny poziom obsługi klienta powoduje straty dla firm sięgające 338,5 mld USD rocznie. Straty zostały zdefiniowane, jako przeniesienie transakcji do konkurencji (63% klientów) oraz rezygnacja z usług (37% klientów). W Polsce średnią wartość każdego traconego klienta ocenia się na 145 Euro rocznie. Podczas szkolenia pracownicy Twojej firmy poznają model skutecznej obsługi klienta, rozwiną umiejętności efektywnej komunikacji z dostrojeniem do typu klienta, dowiedzą się jak zapobiegać trudnym sytuacjom w kontakcie z klientem, a gdy do nich już dojdzie, jak nie reagować. Finalnie wpłynie to na większą satysfakcję i lojalność klientów oraz pracowników Twojej firmy.
Nasze wieloletnie doświadczenia pokazują, że kluczowym elementem sukcesu w sprzedaży są często bazowe umiejętności, stanowiące podstawę do dalszego efektywnego rozwoju bardziej zaawansowanych kompetencji.
Grupa Teraz | Szkolenia dla większej sprzedaży